Como un CRM puede mejorar la Gestión de Ventas

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08-01-2018

Como consultor apasionado por Customer Relationship Management (CRM), me sorprende que las personas pasen por alto todos los beneficios que puede aportar la implementación de un CRM en las empresas. Aunque algunos se centran en cómo CRM puede impulsar Ventas y Marketing, otros se enfocan en mejorar el Servicio al Cliente o la Retención y rentabilidad del Cliente. Con tantas razones para invertir en CRM, ¿qué crees que falta? A menudo se pierde la disciplina de gestión, la estructura y el profesionalismo, cosas que los sistemas de CRM bien implementados deberían ofrecer. La opinión parece ser que CRM es para todos los demás y que la gestión puede continuar como antes.

“El personal de la empresa es el mayor activo”

En mis presentaciones de CRM dejó claro que para que una implementación funcione, el personal de la empresa debe entender la estrategia CRM y alinearse con ella. Los desafíos actuales son muy diferentes y dejan notar la falta de ejecutivos comerciales de alta calidad. Creemos que es el momento adecuado para un enfoque igualmente radical en la gestión comercial y en las ventas. Proponemos un enfoque que utiliza CRM para ayudar a retener tanto a los clientes como al talento de ventas que impulsa sus ingresos.

La venta ha cambiado

Malas noticias. Los clientes ya no necesitan una persona de ventas para conocer la oferta de una empresa, mucho menos para hacer un pedido. Los compradores están facultados por internet; investigan y se educan antes de comprometerse con un vendedor. Hacer un pedido a su empresa es mejor que sea simple, ¡o no se sorprenda si el cliente se va a otro lado! Las ventas se han centrado más en ayudar a los clientes a definir el problema que están tratando de resolver y a armar una solución completa. La venta ahora incluye análisis sofisticados para identificar oportunidades, software para disciplinar procesos y producir pronósticos y experiencia en negociación para tratos en negocios complejos.

El efecto neto es que los vendedores necesitan estar mejor educados y ser más profesionales para tener éxito. Esto a su vez cambia el rol del gerente comercial, que pasa de motivador a mentor. Es poco probable que los profesionales educados en ventas sucumban al estilo de gestión. Retener profesionales inteligentes requiere un desarrollo profesional continuo y la función del gerente es facilitar el desarrollo de las personas de ventas.

Un lugar donde el talento quiere vivir

Desarrollar a las personas en su equipo de ventas puede ser una opción costosa. ¿Qué sucede si inviertes en el desarrollo de personas y luego se van y se van a otro lado? ¡Toda esa inversión en tiempo y dinero para que otra empresa obtenga el beneficio! El desafío es darles a las personas un motivo para quedarse. Transicionar su negocio y pensar en su negocio original, requiere compromiso y, como era de esperar, herramientas para poder gestionar la transición, en ese momento es donde cobra valor un CRM, si quieres que tu empresa obtenga ventajas competitivas en el área comercial póngase en contacto con www.vtiger.com.co.

By Alfredo Bravo Cuero


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